对话易聊科技海外业务合伙人彭天露：B2B SaaS 出海美国如何破局

易聊科技，一家专注于线上获客场景的AI客服SaaS服务商，近年来在国内市场取得了显著成绩。然而，随着国内市场的逐渐饱和，易聊科技将目光投向了全球最大的SaaS市场——美国。美国市场虽然机会众多，但竞争也异常激烈。今天，我们有幸与易聊科技的海外业务合伙人彭天露进行对话，探讨她如何带领团队在美国市场突破重围，并取得显著成绩。

彭天露：从FA、VC到硅谷创业的跨界之旅

彭天露，易聊科技美国分公司（Upbeat）联合创始人，拥有多元化的职业背景，既有FA（财务顾问）和VC（风险投资）经验，也在硅谷科技公司积累了丰富的全球化战略、业务拓展、产品开发和市场定位的实战经验。

在FA和VC领域，她帮助多家初创企业完成融资和战略规划，深入理解企业从0到1的成长路径，并积累了深厚的行业洞察力和资本运作能力。进入硅谷后，她进一步拓展视野，参与多个成功的市场拓展案例，丰富了自己在全球化业务中的实战经验。

凭借跨界背景，她能够从资本和业务的双重视角看待问题。她不仅擅长制定战略规划，还能将战略落地并推动执行。正是这种“既能仰望星空，又能脚踏实地”的能力，使她在易聊科技全球化征程中脱颖而出。

彭天露的加入为易聊科技的全球化战略注入了关键动力，使公司在短短半年内实现了显著突破。凭借深厚的行业洞察力、卓越的领导力和资源整合能力，她推动了品牌重塑，并成功实现了收入从0到1的增长，达到了数十万美元的月经常性收入（MRR）。在她的带领下，易聊科技赢得了Allstate、StateFarm、Endurance、ADT等行业头部客户，为公司全球化战略的推进奠定了坚实基础。

(左一，彭天露)

美国市场的挑战与机遇

美国SaaS市场虽然成熟，但对于外来企业，尤其是中国公司，进入门槛极高。彭天露分享了易聊科技在出海过程中遇到的四大挑战，以及她如何带领团队逐一克服这些难题。

挑战一：如何在成熟市场中找到差异化优势

AI客服在美国并非新鲜事物，市场上已有许多成熟的解决方案。彭天露坦言，早期易聊科技在销售和营销上都难以找到打动客户的突破点。为此，他们决定最大化公司已有的优势，寻找最适合的细分垂直场景，并通过深入满足客户需求来建立差异化优势。

“美国SaaS市场非常细分，只要找到对应的细分市场，解决核心痛点，客户的付费意愿和能力都很强。”彭天露强调，易聊科技在国内的主要客户集中在教育和医疗领域，但在美国，他们发现这两个行业的形态与国内大不相同。经过深入研究，他们提炼出了一些关键要素，比如：这些行业对销售线索的依赖度高，广告投放量大，且客户生命周期价值（LTV）高。基于这些特性，易聊科技在美国市场锁定了保险和法律行业。

此外，彭天露指出，美国的营销职能高度细分，许多企业会将营销外包，已形成了成熟的生态。这与中国的企业的营销模式有很大不同。为此，易聊科技重新梳理了用户场景，调整了产品的交互、流程、功能和UI，以最大化优化用户体验。

挑战二：如何建立品牌信任度

作为一家中国公司，易聊科技在美国市场面临品牌信任度的挑战，因此，彭天露迅速推动了与TikTok的战略合作。她认为，TikTok作为全球领先的社交媒体平台，这项合作能够帮助易聊科技快速建立品牌认知度。

“中国的营销场景更为多元，易聊科技在抖音上已经取得了显著成功。我们与TikTok深入合作，最大化利用已有的优势，快速建立差异化优势，逐步通过产品和服务赢得客户信任。”彭天露解释道。这一合作不仅提升了易聊科技的品牌曝光度，还为其在美国市场的快速扩张提供了有力支持。

挑战三：如何打造可持续发展的商业模式

许多中国企业出海时，往往依赖成本优势。然而，彭天露认为，文化差异、市场理解和沟通问题可能导致效率低下，甚至抵消成本优势。她指出，美国公司早已通过人力外包和海外雇员等方式，将低效职能转移到成本更低的地区，因此中国公司的人力成本优势并不明显。

“我们应该更关注其他优势。”彭天露强调。她带领团队重新梳理了公司的核心竞争力，发现易聊科技的客户以B2C企业为主，而美国竞争对手的客户多为B2B企业。此外，美国的SaaS产品普遍不注重售后服务体验，而AI客服的使用门槛较高，许多客户并未充分体验到其价值。因此，她带领成立了专门的客户成功团队，以结果为导向，聚焦为客户提供实际价值。

基于这些优势，彭天露重新梳理了公司定位和策略。她表示，早期进入美国市场需要通过销售获取核心客户，并通过客户成功团队确保客户体验，低价策略并不可持续，企业应更注重品牌建设，打造最优的产品和服务体验。因此，她主导了品牌升级，并制定了新的价格策略，公司也更名为Upbeat，并重新设计了品牌Logo和形象，使其更加贴近美国市场的审美和文化，从而增强品牌的影响力和市场认知度。

挑战四：如何搭建本土化团队并提升组织效率

易聊科技非常重视海外本地化，特别是在产品、市场和销售方面，均由本地化团队负责。然而，团队的搭建与管理也面临着巨大挑战。

“在美国，易聊科技的品牌知名度较低，吸引优秀人才非常困难。”彭天露坦言，早期团队的搭建耗费了大量精力。借助硅谷的人脉资源，她能够迅速接触到优质候选人。在招聘过程中，她更注重候选人的实际项目经验、工作风格和性格匹配，而非单纯看重大厂背景或名校光环。

“我们花了很多时间寻找那些与公司价值观契合、对业务充满热情且具备韧性的人，和我们一起成长。”彭天露强调，团队管理中的文化和认知差异需要通过深入理解和流程梳理来克服，从而确保国内外团队的高效沟通与协作。工作之余的团队建设也是很重要的一部分，“我们打造了一个充满热情，创造力和行动力的公司文化“，这也是Upbeat保持高速成长的关键之一。

成就与未来展望

易聊科技在美国市场的成功突破只是一个起点，随着团队不断壮大和战略持续调整，公司的增长势头也愈加强劲。当前，易聊科技每月都在以超过100%的速度增长，展现出强大的市场吸引力和业务扩展能力。在不断积累客户和提升服务体验的同时，易聊科技还在持续探索如何通过AI技术为客户解决更多问题，创造更多价值。未来，易聊科技将继续深化与客户的合作关系，推动全球化战略的全面落地，力争在全球AI+SaaS领域中占据一席之地，帮助更多企业提升运营效率，创造更大的商业价值。

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